Une analyse détaillée de la cession d'entreprise en Hauts de France

Si l'enquête "La transmission d'entreprises en Hauts de France : Parcours des cédants et des repreneurs" réalisée parla CCI Hauts de France est limitée, tant en nombre d'entreprises interrogées, qu'en source d'information (les contacts des CCI et CMA), elle n'en est pas moins intéressante, parce qu'assez complète et par ailleurs rare dans ce domaine; elle ne concerne quasiment que les TPE.

⇒ Les cédants

96% concerne des projets de transmission de TPE. Le projet de cession est lié à un prochain départ en retraite dans 61% des cas, et parmi ces derniers, 37% des cédants ont commencé à préparer la cession de leur entreprise moins d'un an avant l'échéance.

Au moment de l'enquête, 19% avaient cédé leur entreprise, 19% abandonné ou reporté le projet ; pour les 62% restants, le projet était toujours en cours.

• Les analyses conduites pour préparer cette transmission

77% ont réalisé une évaluation financière de leur entreprise, et 50% une analyse financière. Par ailleurs, 41% ont réalisé un diagnostic interne (portant sur les ressources humaines, l'implantation, l'outil de travail, les immobilisations) et 36% un diagnostic externe (marché, clients, fournisseurs, concurrents). Enfin, une analyse points forts / points faibles a été réalisée par 31% des cédants. Les commerçants sont moins nombreux à réaliser des diagnostics internes ou externes (respectivement 30% et 25%, contre 51% et 46% pour les cédants des autres secteurs). 92% des cédants sont satisfaits des diagnostics réalisés.

• Les modalités de recherche de repreneurs et leurs résultats

32% des cédants utilisent les outils propres aux opérateurs qu'ils sollicitent pour rechercher des repreneurs, 30% font des recherches sur des sites internet et 15% utilisent des revues spécialisées; 12% ont fait appel à d'autres sources (la sollicitation du réseau personnel ou professionnel notamment. A noter que les 3/4 des cédants ont utilisé un seul canal de recherche pour trouver un repreneur.
Parmi les cédants qui ont utilisé un site internet, 43% ont créé un compte ou un profil (48% des commerçants et 33% dans les autres secteurs) et 70% ont publié une annonce (83% des commerçants et 50% dans les autres secteurs).
Plus globalement, 61% des cédants ont publié une annonce (sur internet ou ailleurs) ; les commerçants sont plus nombreux à le faire (70% contre 51) ; 28% n'ont pas été satisfait de sa visibilité.
51% ont été en contact avec au moins 3 repreneurs, 29% avec un ou deux et 20% avec aucun ; A noter que la moitié des cédants sans salarié n'a rencontré aucun repreneur.
Les cédants rencontrent le repreneur dans 84% des cas ; ceux-ci sont qualifiés dans 60% des cas.

• La durée de cette recherche et son aboutissement

La phase de recherche varie beaucoup : moins de 6 mois pour 65% des commerçants et 48% pour les autres, 6 à 12 mois pour 24% des commerçants et 33% pour les autres cédants et plus d'un an pour 10% des commerçants et 20% pour les autres.
La signature intervient moins de 4 mois après le début des négociations pour 63 et 50% : entre 1 et 2 mois, 26% des commerçants et 6% pour les autres et respectivement 37 et 44% entre 3 et 4 mois ; pour 16% des cédants commerçants et 28% des autres, cela prend de 5 à 6 mois et pour 16% des cas, cela prend 5 à 6 mois, et plus de 6 mois pour 21% des cédants commerçants et 22% pour les autres. Dans 22% des cas également, la signature intervient plus de 6 mois après le début des négociations.

• Le prix de cession

Dans 40% des cas, le prix de cession effectif est différent de la valorisation financière initiale : dans 73% des cas il y a baisse (18% supérieure à 20%, 26% entre 10 et 20% et 29% entre 1 et 10%); noter qu'il y a hausse pour 27% (15% entre 1 et 10%, 6% entre 10 et 20% et 6% plus de 20% de hausse). Dans les cessions de commerces, lorsque le prix évolue, c'est pour 88% à la baisse, alors que dans les autres secteurs, le prix est revalorisé à la hausse au cours de la phase de négociation dans 42% des cas.
78% des cédants proposent un accompagnement de quelques mois au repreneur de leur entreprise pour faciliter le financement de l'acquisition de l'entreprise par le repreneur et 21% une garantie d'actif et de passif, qui l'engage à indemniser ce dernier en cas de diminution de l'actif ou d'augmentation du passif pour une cause antérieure à la cession (6% des commerçants et 40% pour les autres) ; 13% accordent un prêt crédit-vendeur (18% des commerçants et 7% dans les autres secteurs).

• Les opérateurs sollicités

3 types d'intervenants principaux les ont accompagné : bien évidemment en premier lieu les CCCI et CMA puisque le fichier d'enquête repose sur les cédants qui sont venus leur demander conseil, puis les experts-comptables.

• Les difficultés rencontrées

39 répondants ont abandonné ou reporté le projet de cession, alors que 38 ont réalisé la cession; les 126 autres sont en cours.
Dans la majorité des cas, l'abandon du projet (18 répondants) a eu lieu bien avant la phase de négociation ; ainsi 28% ne sont pas allé jusqu'à la phase de diagnostic ou d'évaluation financière de leur entreprise, 44% n'ont pas recherché de repreneur, et 83% n'ont pas entamé de négociation avec un repreneur.
Parmi ceux qui ont reporté leur projet de cession (21 répondants), 38% n'ont pas réalisé de diagnostic ou d'évaluation financière de leur entreprise, 67% n'ont pas recherché de repreneur, et 81% n'ont pas entamé de négociation avec un repreneur ; la décision de reporter le projet intervient ainsi avant la phase de recherche de repreneur.

Par ailleurs, L'absence de repreneur pour l'entreprise est la principale cause d'échec de la cession (44%), alors que 33% ont décidé de poursuivre leur activité, par exemple parce que le cédant estime que le coût de la cession est trop élevé ou encore pour essayer d'améliorer la rentabilité de l'entreprise ; pour 13% le projet n'était pas assez mur ou ils n'avaient pas mesuré l'ampleur de la tâche.

Suite à l'abandon du projet, 50% des cédants envisagent une cessation d'activité et 39% une poursuite ; 11% envisagent de louer ou de vendre leur local sans transmettre l'entreprise. A noter que 27% avaient pour projet initial de transmettre à un salarié de leur entreprise.

Seuls 33% avaient fait appel à un expert-comptable (interne ou externe) pour se renseigner sur les démarches à réaliser au début du projet (contre 61% des cédants qui ont cédé leur entreprise).

⇒ Les repreneurs

57% étaient salariés, 29% demandeurs d'emploi, 12% chefs d'entreprise et 4% inactifs.
29% ont effectivement repris une entreprise, 44% ont abandonné ou reporté leur projet ; pour les 27% restants, le projet est en cours.

• La définition de l'entreprise à reprendre

Lors des entretiens, les éléments sur lesquels a porté la phase de préparation de la recherche d'entreprises ont été les suivants : 44% définir le secteur d'activité, 41% la fourchette de prix, 38% le secteur géographique, 37% la taille de l'entreprise, 36% l'analyse des motivations et objectifs poursuivis, 25% les besoins en formation, 13% l'écriture du CV du repreneur.

Toutefois, on observe que 22% des candidats repreneurs n'ont émis aucun critère sur l'entreprise en elle-même. Parmi ceux qui en ont défini, près d'un sur cinq a ciblé sa recherche sur les quatre critères (activité, taille, localisation et prix), 14% se sont focalisés uniquement sur le secteur d'activité, et 13% seulement sur le prix.

La moitié ont ciblé le local, 29% le niveau régional, 9% le local ou le régional et 7% le niveau national ; à noter qu'un repreneur sur quatre n'a pas souhaité préciser le secteur géographique qu'il a défini pour sa recherche.
Concernant la taille, les deux tiers des repreneurs qui se sont exprimés (un sur cinq n'a pas précisé la taille d'entreprise qu'il a défini pour sa recherche) s'orientent vers la reprise d'une TPE.
Le budget moyen est de 270 000€ pour la reprise d'une TPE, et d'un peu plus d'un million d'euros pour celle d'une PME. En fait 27% ont proposé un budget maximum de 100 000€, 36% entre 100 et 250 000€, 22% entre 250 et 500 000€ et 16% au-delà (dont 3% pour plus d'un million d'euros.
90% des repreneurs ont trouvé les réponses à leurs besoins pour mener à bien cette phase de définition de la cible de leurs recherches.

• Les modalités de la recherche et le résultat

52% ont effectué leurs recherches sur internet (46% ont créé un compte ou un profil et 31% se sont abonnés à des alertes personnalisées) ; 30% ont eu recours à leur réseau personnel ou professionnel (notamment pour les repreneurs dont le budget pour la reprise est supérieur à 250 000€) et 14% aux outils proposés par leurs accompagnateurs; 6% ont utilisé des revues spécialisées. Dans 94% des cas, un seul canal de recherche est utilisé.
Les repreneurs ont identifié en moyenne 4 entreprises correspondant à leurs critères de recherche (33% une seule, 28% 2 ou 3, 32% 4 et plus). Plus le budget du porteur de projet est élevé, plus le nombre d'entreprises identifiées serait élevé (3,6 pour ceux qui ont un budget jusqu'à 100 000€, 5,3 pour ceux qui ont un budget entre 100 000 et 250 000€, et 8,3 pour ceux dont le budget est supérieur à 250 000€). Les repreneurs rencontrent le cédant dans 70% des cas en moyenne, et ils analysent l'entreprise dans 70% des cas également.

La phase de recherche dure moins de 3 mois dans 48% des cas, de 4 à 6 mois pour 24%, de 7 à 12 mois pour 20% et plus d'un an pour 9%.

• Le montant de la reprise et son financement

Pour 84%, le prix baisse (entre 1% et 10% pour 39% des opérations, entre 10 et 20% pour 18% et plus de 20% pour 29%). 16% ont connu une hausse (8% une hausse supérieure à 10% et 8% une hausse inférieure). Les hausses de prix constatées concernent uniquement des projets pour lesquels le repreneur avait un budget supérieur à 100 000€. Enfin, dans 90% des cas, l'entreprise reprise correspond aux critères initiaux du repreneur.

Pour la moitié des repreneurs, la part des fonds propres ne dépasse pas 20% du financement du projet. Ce pourcentage est même de 58% pour les repreneurs ayant un budget inférieur à 100 000€. Par ailleurs, 30% des repreneurs ont bénéficié d'un prêt d'honneur pour financer leur projet.

• Les opérateurs sollicités

Les 3 opérateurs principaux sont les CCI/CMA, les experts-comptables et eux-mêmes :

• Les difficultés rencontrées

64 repreneurs ont abandonné, 40 ont reporté leur projet, et 67 ont repris.

Parmi ceux qui ont abandonné le projet, 41% n'ont pas recherché d'entreprise, 17% n'ont ciblé aucun type d'entreprise, 56% n'ont pas entamé de négociation.

Le fait de ne pas avoir été accompagné a conduit à davantage d'échec :

-Le fait d'effectuer seul l'audit de l'entreprise cible semble être un facteur d'échec ; 68% de ceux qui ont abandonné ont effectué seul cet audit, alors qu'ils ne sont que 30% dans les autres situations (projets aboutis, en cours ou reportés).

-De même, effectuer seul le montage juridique de la reprise peut être un facteur d'échec (26% de ceux qui ont abandonné leur projet ont effectué seul cette étape, alors qu'ils ne sont que 6% dans le cas des projets aboutis ou en cours).

-On observe la même tendance pour la réalisation du business plan de reprise (35% de ceux qui ont abandonné leur projet ont effectué seul cette étape, alors qu'ils ne sont que 15% dans le cas des projets aboutis ou en cours).

Les causes d'abandon sont aussi le fait de ne pas avoir trouvé le financement surtout bancaire (21%), le fait de ne pas avoir trouvé d'accord avec le cédant (sur le prix, le montage juridique ou la rétention d'information), 17% celui de ne pas avoir trouvé d'entreprise correspondant à son projet, 11% celui d'un projet pas assez mur ou 11% le choix de répondre à une autre opportunité ou pour 8% de créer une entreprise.

Pour en savoir davantage : Transmission d'entreprise : anticiper est la clé du succès

Source : "La transmission d'entreprises en Hauts de France : Parcours des cédants et des repreneurs", CCI Hauts de France et Préfecture de région, lu octobre 2020"

Méthodologie : Après un travail de nettoyage et de dédoublonnage des différents fichiers sources, une base d'enquête contenant 1 580 contacts cédants et 1 238 contacts repreneurs a été constituée à partir des fichiers de cédants et de repreneurs entrés en contact avec les CCI (57%) et les CMA (40%) de la région depuis le 1er janvier 2018, que ce soit dans le cadre d'un rendez-vous individuel, d'un évènement collectif ou encore d'une inscription sur le site Transentreprise. L'enquête téléphonique a permis d'obtenir 203 questionnaires cédants (taux de retour de 13%) et 235 questionnaires repreneurs (taux de retour de 19%) entre le 3 et le 9 décembre 2019. L'échantillon des répondants est bien représentatif du fichier initial côté cédants, mais il l'est moins côté repreneurs (94% sont des contacts issus des fichiers des CCI).

Cette étude a été financée par la DIRECCTE et réalisée par la CCI de région Hauts- de-France, en collaboration avec la DIRECCTE, le Conseil régional, HDFID, la CMA et la Banque de France.