Pourquoi la transmission d'entreprise est-elle stratégique ?
La transmission d'entreprise est un enjeu qui dépasse largement la sphère économique. Quand une entreprise change de mains dans de bonnes conditions, ce sont des emplois préservés, des savoir-faire maintenus, qu'ils soient industriels, artisanaux ou spécifiques à un territoire.
Les TPE, très nombreuses dans le tissu économique français, représentent un vivier d'emploi considérable. Si leur disparition passe souvent inaperçue, leurs effets se font sentir : affaiblissement de la dynamique locale, perte de compétences, fragilisation de territoires entiers.
La transmission, c'est aussi une question de souveraineté. Certaines entreprises portent des savoir-faire qu'aucune importation ne peut remplacer. Les laisser s'éteindre faute d'un repreneur, c'est accepter une perte irréversible.
Quel résultat vous a le plus surpris dans votre étude ?
La place centrale du facteur humain. La transmission n'est pas une simple transaction : c'est avant tout une relation entre un cédant et un repreneur et c'est souvent la qualité de cette relation qui conditionne le succès de l'opération.
Les cédants que nous avons rencontrés ne cherchent pas à maximiser le prix de vente. Leur priorité, c'est de trouver le bon repreneur : celui qui va assurer la pérennité de l'entreprise et préserver les emplois. Si le courant ne passe pas, le cédant ne retiendra pas l'offre, même si elle est financièrement attractive.
La notion de confiance est centrale tout au long du processus : confiance dans la vision du repreneur, dans sa capacité à s'inscrire dans la continuité des valeurs de l'entreprise et à respecter la direction que le cédant lui a donnée.
Votre étude évoque 3 670 000 entreprises à transmettre. Est-on face à une urgence ?
Je ne parlerais pas nécessairement d’urgence. Ce chiffre traduit avant tout un potentiel, et non une réalité immédiate : toutes ces entreprises ne seront pas forcément engagées dans un processus de transmission. Une intention ne se concrétise pas systématiquement, pour plusieurs raisons détaillées dans l’étude : un dirigeant qui ne se sent pas encore prêt, un horizon perçu comme lointain, un manque d’anticipation, ou encore des délais souvent plus longs que prévu pour trouver le bon repreneur et mener à bien l’ensemble des démarches.
Le vieillissement de la population des dirigeants alimente certes la crainte d'un afflux massif de cessions simultanées, mais ce phénomène est annoncé depuis de nombreuses années, et les données observées ne montrent pas de forte hausse des transmissions.
Ce chiffre doit surtout alerter : il y a un enjeu réel à fluidifier le marché de la transmission et à mieux accompagner cédants comme repreneurs, pour que les entreprises qui peuvent être transmises le soient dans les meilleures conditions.
Beaucoup de transmissions n'aboutissent pas. Quels sont les principaux freins ?
Plusieurs facteurs peuvent expliquer qu'une transmission n'aboutisse pas. Le premier, souvent sous-estimé, est psychologique. Certains cédants déclarent avoir l'intention de transmettre mais ne sont pas réellement prêts à franchir le pas. Certains experts parlent même d'un travail de deuil à accompagner.Le manque d'anticipation est également un frein majeur. Le processus est long : bilan personnel, valorisation de l'entreprise, recherche d'un repreneur qui peut se désister en cours de route. Sans préparation suffisante, les délais s'allongent et les risques augmentent. Dans les cas les plus difficiles, 20 % des dirigeants qui n'ontt pas réussi à transmettre envisagent tout simplement de fermer.
Se faire accompagner, sur les aspects financiers et juridiques, mais aussi via du mentoring ou de la formation, peut faire la différence.
Du côté des repreneurs, le principal obstacle est l'accès au financement, cité par 30 % d'entre eux, quelle que soit la taille de l'entreprise. Ce frein est particulièrement fort chez les repreneurs ex-salariés (près de 44 %).
Dans votre étude, vous mentionnez un marché jugé opaque. Qu'est-ce que cela signifie concrètement ?
On parle de marché opaque, ou parfois de marché caché, parce qu'il repose encore largement sur le bouche à oreille. Beaucoup d'opérations se font sans visibilité : transmission au sein de la famille, cession à un salarié, à un concurrent ou à un fournisseur. Autant d'opportunités qui n'apparaissent nulle part.
Il y a aussi des dirigeants qui seraient ouverts à céder leur entreprise, mais qui n'en font pas mention et ne sont pas référencés sur des plateformes de transmission. Si on vient leur proposer un rachat, ils pourraient être intéressés, mais un repreneur qui cherche activement n'a aucun moyen de le savoir.
Face à cela, 2 approches sont possibles pour un repreneur : une approche directe, en contactant des dirigeants ciblés pour leur proposer un rachat, avec ou sans intermédiaire, ou une approche via les plateformes d'annonces, qui constituent la partie visible du marché. Ces plateformes restent sous-utilisées, parfois par méconnaissance ou par idées reçues, alors qu'elles sont un outil efficace pour les cédants comme pour les repreneurs qui ont un projet structuré.
Vous évoquez également un nouveau profil de cédant, plus jeune. Comment expliquez-vous cette évolution ?
On a tendance à imaginer la transmission comme l'affaire de dirigeants proches de la retraite. La réalité est plus nuancée : parmi ceux qui déclarent une intention de transmettre, environ la moitié a moins de 60 ans. Et dans les données observées, la majorité des transmissions se font justement avant cet âge.Chez les dirigeants plus jeunes, les déclencheurs sont différents. Ce n'est plus le départ à la retraite qui prime, mais la volonté de réduire la charge de travail ou la pression psychologique, ou encore l'envie de se lancer dans un nouveau projet, professionnel ou personnel. 2 profils se distinguent. D'un côté, des dirigeants qui ressentent le poids des responsabilités et souhaitent alléger ce fardeau. De l'autre, des entrepreneurs qui ont fait le tour de leur entreprise et ont besoin de se challenger, que ce soit en reprenant une nouvelle structure ou en poursuivant leur trajectoire entrepreneuriale autrement.
Selon les experts que nous avons rencontrés, cette tendance, déjà perceptible auparavant, s'est renforcée depuis la crise sanitaire.
Quels sont vos 3 conseils pour réussir une transmission ?
- L'anticipation : les experts ne voient pas d'amélioration sur ce point, et c'est pourtant un facteur clé. Certains dirigeants vont jusqu'à embaucher quelqu'un en prévision de lui transmettre l'entreprise. Ce sont des décisions qui se réfléchissent très en amont.
- L'accompagnement : notre étude confirme qu’il fait la différence, pendant le processus comme dans les mois suivant la reprise. Y compris quand c'est le cédant lui-même qui accompagne le repreneur.
- Le financement : l'accès aux fonds reste le premier obstacle pour les repreneurs, mais sa structure compte tout autant. Un emprunt mal calibré peut freiner les investissements futurs. Un bon accompagnement, combiné à une valorisation juste de l'entreprise, permet de l'éviter.